Imprenditore: ecco la differenza tra business “poveri” e business “ricchi”

L’importanza dei risultati e della loro misurazione nel Business: come comprendere la differenza tra business “poveri” e business “ricchi”

Uno dei modi per capire se il business in cui è coinvolto un imprenditore è povero o ricco dipende da quali sono i risultati del business stesso. Conoscere tali risultati dipende da cosa stai misurando, come e con che frequenza.

Misurare correttamente i risultati di un’azienda non è una semplice questione contabile: è un passo fondamentale per definire davvero cosa si intende ottenere dal business stesso.

Se si desidera un business in grado di crescere in modo sano e duraturo occorre saper scegliere quegli indicatori in grado di spiegare cosa davvero si intenda per crescita sana e duratura.

Viceversa affidarsi a indici di misurazione errati significa, col passare del tempo, di ritrovarsi in una situazione non ottimale, o addirittura peggiore di quella di partenza, che nel business significa, ad esempio, produrre debiti invece di denaro, crescere di fatturato ma non guadagnare, ecc.

Saper scegliere i giusti indicatori significa anche indirizzare al meglio le decisioni che ogni giorno l’imprenditore deve prendere, decisioni operative di breve periodo, o decisioni strategiche di lungo periodo, come ad esempio, quanto e come investire, ecc.

Un primo elemento di riflessione è però dato dal fatto che tali indicatori possono mutare nel tempo, anche alla luce di ciò che succede nel mercato. Se ad esempio, identifichiamo quella che molti chiamano la “crisi” degli ultimi anni, possiamo facilmente affermare che uno degli effetti di tale periodo è stato quello di aggiornare con drammatica velocità le strategie aziendali e, di conseguenza, gli indici utilizzati per verificare se e in che misura una strategia aziendale porta risultati utili alla crescita del business stesso.

Quindi, detto in altre parole, esistevano degli indici sui quali si misuravano i business utilizzati nel periodo “pre-crisi” che sono stati sostituiti da nuovi indici di misurazione.

Conoscere questo cambiamento è fondamentale per fare impresa oggi in modo costruttivo, sano e duraturo nel tempo. Utilizzare gli indici pre-crisi invece porta inevitabilmente a gestire business “poveri”, che invece di creare ricchezza (in tutti i modi in cui può essere intesa) creano business che permettono a mala pena a sopravvivenza se non addirittura maggiori debiti e problemi.

Non è raro infatti trovare sul mercato imprenditori che, nonostante una grandissima mole di ore lavorate, in realtà fanno fatica a pagarsi regolarmente uno stipendio, e che anno dopo anno, creano sempre più debiti, con le banche, con il Fisco, coi Fornitori.

Allora ecco che scegliere con quali indici misurare il proprio business non è una questione contabile, ma una questione di benessere e ricchezza dell’imprenditore, del suo team, della famiglie coinvolte.

I “vecchi” indici di misurazione

Utilizzare oggi tali indici porta ad avere Business “poveri”.

Ecco le misure utilizzare in precedenza:

• Misurare esclusivamente il Fatturato. Chiaramente misurare il Fatturato di una Impresa o Professione non è certo sbagliato, è sbagliato misurare lo stato di salute di un business solo dal fatturato. E’ infatti possibile avere un business con un fatturato in crescita, ma nello stesso avere un business con guadagni sempre inferiori, debiti in aumento e crisi di liquidità;
• Utile. Anche l’Utile è una misura “debole” e che non spiega davvero lo stato di salute di un business. Molte aziende che hanno chiuso durante il periodo di crisi presentavano bilanci in utile ma ciò nonostante non erano in grado di pagare i loro debiti, pagare imposte e contributi e addirittura pagare i propri fornitori;
• Aggressività e presenza commerciale. Anche qui non voglio certo sminuire l’importanza della capacità commerciale dell’imprenditore e del suo team, certo che anche in questo caso occorre fare una riflessione: oggi sempre più il team commerciale funziona al meglio non certo con telefonate o visite “a freddo” ma con un lavoro di preparazione che sia in grado di supportare le iniziative commerciali con nominativi di potenziali clienti che siano però in linea con le strategie aziendali. Quindi non basta essere presenti e presidiare il mercato solo con gli aspetti commerciali come prima della crisi, oggi serve anche un lavoro qualitativo;

Queste tre misure sono le misure che per anno gli imprenditori hanno utilizzato per misurare i loro business, e se un imprenditore vedeva un fatturato in crescita, con utili in crescita e una presenza commerciale forte e “aggressiva” era portato a dire che il proprio business era forte e sano.

Post crisi tutto ciò è mutato e velocemente. Oggi a tali misure serve affiancare altre misure ben più precise nel distinguere i business “poveri” dai business “ricchi”.

I “nuovi” indici di misurazione

Oggi per dire si disporre di un business “ricco” occorre utilizzare tre nuovi indici di misurazione, variabili che ogni imprenditore dovrebbe utilizzare per ri-costruire le basi della propria azienda.

• Marginalità. Se nel periodo pre-crisi contava solo sviluppare il fatturato, oggi è fondamentale sviluppare un fatturato “di qualità” cioè vendere prodotti e servizi che siano in grado di garantire margini interessanti. Contano quindi meno i volumi di vendita e il mero fatturato. La crisi ha fatto comprendere, talvolta in modo drammatico, che vendere senza guadagnare portava crisi di liquidità terribili. Oggi è evidente che l’attenzione va posta invece sulla marginalità dei propri prodotti o servizi, a prescindere dalle quantità vendute. I business “ricchi” si concentrano su margini ed efficienza, e quindi sull’ottimizzazione delle risorse;
• Cash Flow. Se nel “vecchio mondo” bastava misurare la capacità di un business di produrre utili, oggi i business davvero interessanti, anche per potenziali investitori, sono i business in grado di generare costantemente liquidità, cioè cash flow. In termini più tecnici, se nel periodo pre-crisi si privilegiavano gli aspetti economici (costi e ricavi), oggi e sempre più nel futuro, diventeranno sempre più importanti gli aspetti finanziari (entrate e uscite). Di conseguenza diventa sempre più importante misurare del proprio business aspetti legati ai termini di pagamento concessi ai propri clienti, al rischio insoluti, al peso del magazzino, ecc. I business “ricchi” sono quelli che danno importanza alla capacità di creare liquidità;
• Marketing. La capacità di avere clienti in grado di soddisfare i precedenti due punti (marginalità e cash flow) è strettamente legato alle proprie strategie di Marketing, cioè alla capacità di lavorare con clienti migliori, che non ci scelgono per il prezzo più basso ma per le qualità della nostra offerta, per la nostra capacità di rispondere ai loro problemi, necessità e desideri, con elementi di differenziazione e unicità che rendono meno importante il fattore “prezzo”. Ecco che quindi l’aggressività commerciale che ci portava nel periodo “pre-crisi” a vendere a chiunque, a qualsiasi condizione, è stata sostituita dalla capacità di selezionare solo alcune categorie di “clienti target” in grado di garantirci le migliori vendite in termini di marginalità e liquidità. Si sono quindi introdotte politiche di selezione della clientela e di nicchia di mercato. Per fare ciò è quindi fondamentale una strategia di Marketing in grado di selezionare quella clientela, costruire gli elementi per cui farsi scegliere dai quei clienti target e riuscire a “parlare” direttamente con loro.

Ora è chiaro che selezionare questi nuovi indici ci permette, col tempo, di rendere il nostro un business più “ricco”, più sano, duraturo nel tempo, ad esempio perché privilegia sempre più le forme di autofinanziamento rispetto al debito, e soprattutto anche nella scelta del debito ci rende maggiormente consapevoli tra la scelta di debiti “buoni” e debiti “cattivi”, debiti questi ultimi che drenano nel medio lungo termine liquidità e marginalità.

Business “ricchi”: cosa fare concretamente?

Riuscire ad introdurre tali nuovi indici di misurazione, in alcuni casi, comporta rivedere il proprio modello di business, le basi su cui è stata impostata la nostra azienda o professione. Per tale motivo occorre riscrivere il proprio Piano di Impresa, grazie al quale ridefinire la propria Strategia aziendale e di Marketing, e di conseguenza impostare un business “ricco”.

Possiamo lavorare insieme in questo passaggio delicato durante il mio corso di formazione “Business Recharge”, un corso di due giorni pratico ed esperenziale, nel quale ridefinire il tuo business per renderlo via via più “ricco”.