Come le imprese di successo hanno superato la crisi
In ogni periodo di crisi esiste una maggioranza delle aziende, dei professionisti, delle partita iva, che vanno in sofferenza, e nello stesso momento, nella stesso settore, esistono poche aziende che crescono, sviluppano il loro business e acquisiscono i clienti migliori.
E’ quindi interessante cercare di capire quali strategie queste aziende hanno adottato? Cosa hanno fatto concretamente non solo per superare il momento difficile, ma addirittura per crescere sia in termini di fatturato che in termini di marginalità.
La cosa interessante è che tali strategie sono spesso comuni a quelle aziende definite di eccellenza, per cui studiare questi comportamenti virtuosi è utile anche per professionisti, artigiani e micro imprese che ancora stanno sperimentando difficoltà, oppure non crescono quanto vorrebbero.
Come le imprese di successo hanno superato la crisi
Ecco le strategie che permettono di far crescere in modo sano e forte la propria impresa:
1) Cambiamento
La prima caratteristica comune alle aziende di successo è come affrontano il cambiamento. Prima di tutto l’atteggiamento rispetto al cambiamento.
Le aziende che rifiutano di confrontarsi con le novità, che preferiscono “fare come hanno sempre fatto”, che si spaventano di fronte alle innovazioni, sono le aziende che in periodi di forti cambiamenti come quelli che stiamo vivendo, sono maggiormente a rischio.
Le aziende di successo invece, pur evitando di seguire ogni moda, adottano con flessibilità e rapidità le novità che possono portare vantaggi concreti nel loro business.
Si possono fare molto esempi, ma basterebbe pensare a come hanno e ancora stanno reagendo all’impatto del web sul loro business. In ogni settore ci sono aziende che, magari commettendo errori, hanno cercato di capire come utilizzare il web per sviluppare contatti, e altre aziende che ancora oggi si stanno chiedendo se l’online è una minaccia o una opportunità.
2) Non vendere prodotti o servizi ma proporre soluzioni
Non si tratta di uno slogan, ma di un cambio totale di mentalità.
Veniamo da periodi storici ormai passati in cui la forte domanda interna ha abituato le aziende a rispondere “semplicemente” alla domanda di mercato mediante la produzione del bene o del servizio.
Oggi invece per ogni esigenza di un potenziale cliente esistono molte aziende che offrono prodotti o servizi simili in grado di rispondere a quella esigenza.
Di conseguenza, ogni imprenditore o professionista dovrebbe smettere di vendere prodotti o servizi, ma iniziare a offrire soluzioni ai problemi e necessità del cliente. Questo concretamente significa abituarsi a non ragionare su cosa produciamo ma su quali soluzioni offriamo.
E soprattutto costringe l’imprenditore o il professionista a chiedersi ogni giorno: quali sono i problemi, le necessità o i desideri del mio cliente?
3) Proporre soluzioni evidenziando le differenze rispetto ai concorrenti
Dopo aver risposto alla domanda precedente, esiste un altro passaggio importante.
Se come abbiamo detto, per una data esigenza, problema o desiderio, esistono vari prodotti o servizi che possono offrire la soluzione, per quali motivi un cliente dovrebbe scegliere i nostri prodotti o servizi rispetto ai prodotti o servizi dei concorrenti?
La risposta a tale domanda non è così facile.
Primo, bisogna evitare risposte banali o scontate, come ad esempio riferimenti generici alla qualità, alla professionalità, alla propria competenza, ecc. Tutte cose che possono essere affermate da tutti preventivamente, e che possono essere testate dal cliente solo dopo l’acquisto.
Secondo, per dare una risposta efficace a tale domanda bisogna conoscere i propri concorrenti e averli studiati approfonditamente.
Definire le esigenze, necessità, bisogni o desideri del Cliente e sapere rispondere alla domanda “Perché dovrebbe scegliere i nostri prodotti o servizi?” in termine tecnico equivale ad avere una Strategia di Marketing.
4) Creare una relazione con il Cliente
Acquisire nuovi clienti è una strategia sempre più costosa di fidelizzare i propri clienti attuali.
Chiaramente una azienda sana e forte deve sempre avere una o più strategia per acquisire nuovi clienti, ma allo stesso modo deve prestare la stessa attenzione a strategie che hanno l’obiettivo di gestire una relazione coi clienti attuali con l’obiettivo di:
- Vendergli gli stessi prodotti o servizi, più spesso;
- Vendergli altri prodotti o servizi;
- Fidelizzarli nel tempo;
- Ottenere referenze e testimonianze
Tutto ciò presuppone una relazione di proficuo valore, sia per il cliente che per la nostra azienda. Non può esistere una relazione di lungo periodo in cui uno dei due attori subisce delle “perdite”.
5) Approccio “leggero”
In tempi così dinamici, e in periodi di costi crescenti, avere strutture pesanti e rigide può determinare un fattore di insuccesso.
Le strutture più “leggere”, flessibili e poco costose, permettono invece di adattarsi meglio alle nuove richieste del mercato, sapersi adattare più velocemente alle mutate richieste dei clienti.
Una struttura leggera e flessibile è anche in grado di innovarsi, di sviluppare nuove competenze e renderle disponibili al cliente, sviluppare nuovi elementi di differenziazione rispetto ai concorrenti.
Tali strutture riescono ad essere leggere anche grazie alla tecnologia, come ad esempio, sistemi per automatizzare processi che altrimenti richiederebbero personale non coordinato.
6) Innovazione
Quando si parla di innovazione per professionisti e micro imprese, non intendiamo l’innovazione come il processo per inventare qualcosa di totalmente nuovo sul mercato. Professionisti e piccoli imprenditori spesso non hanno le risorse per poter sostenere un tale processo di innovazione.
Innovare significa anche migliorare qualcosa di esistente, e non solo dal punto di vista produttivo ma anche nei servizi accessori, nelle modalità con cui viene erogato il servizio (pensate come esempio la formazione online rispetto alla formazione in aula), ai tempi di consegna, alla fruibilità del prodotto o servizio, ecc.
7) Organizzazione e Team
Per i professionisti la gestione del tempo è un fattore determinante del proprio successo.
Un professionista con “pochi” clienti avrà la necessità di inserire nella propria agenda le attività di marketing e commerciali necessari per sviluppare il proprio business.
Un professionista con “molti” clienti invece dovrà organizzare al meglio la propria agenda per gestire al meglio l’erogazione del servizio, senza compromettere comunque le altre attività importanti, come il marketing, le vendite e la gestione dei numeri della propria attività.
Se poi l’attività cresce ulteriormente, il professionista dovrà poi porsi il tema di organizzarsi come un modello imprenditoriale, sistematizzare la propria attività o ampliare il team.
E in ogni Team, l’organizzazione diventa fondamentale: chi fa cosa? Quali ruoli e quali responsabilità per ogni ruolo? Quali obiettivi specifici?
8) Sviluppo competenze
Altro elemento chiave per ogni azienda di successo è riconoscere e sviluppare le competenze “chiave” che in termini concreti significa:
- Riconoscere quali sono le competenze strategiche e fondamentali per il proprio business;
- Riconoscere quali persone nel team detengono tali competenze;
- Riuscire a attrarre e conservare i talenti nella propria struttura;
- Sviluppare le competenze importanti nel Team, renderle diffuse e sempre più al servizio del cliente
9) Confronto
Imprenditori e professionisti solitari tendono ad essere maggiormente a rischio. Essere soli equivale a chiudere la mente.
In mercati come questi, dinamici e ricchi di nuove informazioni, il confronto con mentori, altri professionisti e imprenditori, è fondamentale!
Il confronto permette di apprendere, di testare, di scoprire nuove risorse. Il confronto può essere interno coi propri collaboratori o esterno con partner, clienti, fornitori, figure importanti del proprio territorio, università o centri di ricerca, mentori, esperti di settore, ecc.
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Riuscire a portare tali elementi nella propria azienda è possibile con passi graduali e ben pianificati. Il momento migliore per introdurre nella propria strategia alcuni di tali elementi è la ridefinizione del proprio piano di impresa.
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