Web Marketing: perché molti Imprenditori perdono soldi senza risultati?

Web Marketing: ma serve davvero?

E’ indubbio che per trovare clienti oggi l’utilizzo del Web Marketing è un passaggio ormai obbligato in molti business, sia professionali che imprenditoriali.

Per molti professionisti e titolari di micro imprese, che non dispongono di budget enormi, il Web Marketing è spesso l’unica alternativa al passaparola.

Non che il passaparola non funzioni, ma purtroppo non è sempre governabile come richiedono i risultati commerciali necessari all’attività professionale o imprenditoriale.

Quindi smarcato il concetto che il Web Marketing è molto utile, la questione diventa: perché molti professionisti e imprenditori spendono tempo e soldi in attività di Web Marketing senza ottenere risultati che siano davvero utili al proprio business?

Web Marketing per Imprenditori: Quali risultati?

Prima di tutto chiariamo un aspetto: quando si parla di professionisti e titolari di micro imprese il primo obiettivo da raggiungere, grazie al Web Marketing, ma non solo, è quello di avere i contatti necessari per poter lavorare e fatturare quanto necessario all’attività stessa, a coprire i costi fissi e potersi pagare un “giusto” compenso.

Questo per evidenziare che le strategie che lavorano sul Brand o sul Personal Brand, per quanto mi riguarda, hanno una valenza più di lungo periodo a patto, nel breve, di avere la giusta quantità di contatti per pagare gli F24.

Quindi il primo obiettivo del professionista e del piccolo imprenditore dovrebbe costruire un sistema di web marketing con l’obiettivo di generare contatti profilati in linea col proprio cliente target.

Web Marketing: Come buttare i soldi?

Incontriamo quotidianamente professionisti e piccoli imprenditori che “buttano” soldi nel web senza raccogliere i risultati come specificato sopra.

Cioè spendono tempo e soldi senza avere contatti. Magari ottengono tantissimi “Mi pIace”, ottengono, pagando, Clic o visite al proprio sito, oppure follower alla propria pagina aziendale, ma tutto questo riscontro Social non si converte in Clienti disposti ad acquistare i prodotti o servizi offerti.

Perché succede? E di conseguenza perché a quel punto si “spreca” l’investimento effettuato in termini di tempo e soldi?

Le ragioni per cui questo accade sono varie, vediamole:

Confusione e poca chiarezza nel Marketing

Il primo motivo è che si impostano campagne di pubblicità online o di attività social senza prima avere le idee chiare.

Avere le idee chiare significa ad esempio, avere una precisa e dettagliata strategia di marketing, e cioè avere dettagliato perfettamente chi dovrebbe essere il potenziale cliente target a cui rivolgere quella campagna ed avere chiaro, una volta raggiunto, i motivi per cui quel potenziale cliente dovrebbe scegliere i nostri prodotti o servizi rispetto a quelli dei concorrenti.

La Strategia di Marketing è ciò che serve per governare le attività di Web Marketing.

Scelta dei canali di comunicazione o Social “errati”

La scelta dei canali e degli strumenti online è importante per rendere più o meno efficace la strategia di web marketing al fine di ottenere i contatti necessari a sviluppare il proprio business.

La scelta non è emozionale o basata sulle proprie preferenze, e non è neanche legata al fatto che, a livello personale, si utilizzano già determinati canali rispetto ad altri.

Ad esempio, per facilità o abitudine di utilizzo, si decide di utilizzare Facebook o Instagram.

Esiste un modo chiarissimo per determinare se questa scelta è corretta o del tutto errata e non dipende dal canale stesso.

La scelta è unicamente basata sul fatto che sul canale scelto sia possibile raggiungere o meno, con più  meno facilità i propri clienti target.

Un avvocato specializzato nel business alla ricerca di imprenditori, probabilmente troverà maggiormente efficace Linkedin rispetto ad Instagram, anche se su Instagram sarà molto più facile avere follower caricando le foto dei tramonti rispetto agli articoli in cui parlerà di contrattualistica o difesa del marchio o brevetto aziendale J

Ciò si amplifica quando non solo si dedica del tempo a gestire il canale “errato” ma addirittura si spendono dei soldi per delle campagne sul Social sbagliato, cioè sul social dove non è presente il cliente target (esempio: si fa pubblicità su Facebook quando il cliente target è maggiormente su LinkedIn).

Campagne a pagamento “errate”

Un errore molto diffuso tra Professionisti ed Imprenditori è quello di utilizzare male e nel momento errato la pubblicità online.

L’errore legato al quando, è spendere soldi in pubblicità, prima di aver costruito un sito, un blog o semplicemente una pagina che converta quel visitato in contatto spiegando i motivi per cui dovrebbe valutare di scriverci, contattarci, chiamarci o magari acquistare i prodotto o i servizi.

Altri errori sono legati, ad esempio, a spendere dei soldi per dei clic che portano il visitatore sull’Home Page del sito, cioè la pagina del sito che in generale converte meno, in quanto accoglie moltissime informazioni, anche inutili per il Cliente Target.

Altro esempio di campagna a pagamento “errata” è quello di campagne con annunci o pubblicità generici che promuovono contemporaneamente più prodotti e servizi inserendo nel processo talmente tante variabili che lasciano al potenziale cliente la confusione su cosa scegliere.

In questi casi infatti, il visitatore non concederà il tempo di scelta, semplicemente chiuderà la pagina e porrà la sua attenzione ad altri contenuti, magari dei concorrenti.

Campagne su aree geografiche errate

Un esempio lampante di quanto spiegato sopra, è il caso di investimenti in campagne pubblicitarie su aree geografiche che non sono interessanti in termini di Cliente Target o commerciali, magari perché in quelle aree è poco conveniente vendere o esistono già concorrenti ben posizionati.

Ciò succede, ad esempio, perché molte Web Agency hanno un compenso legato alla cifra spesa dal Cliente, per cui tendono a “dover” spendere l’intero budget magari allargando l’area geografica di riferimento, raggiungendo però in tal modo aree troppo lontane, meno interessanti, o semplicemente talmente lontani per il tipo di business svolto per cui il cliente non farebbe mai quei chilometri per raggiungerci.

Le campagne più efficaci sono proprio quelle che rispettando le caratteristiche quantitative e qualitative del cliente target, oltre che del nostro modello di business, diventano campagne mirate come un laser: minima spesa, massimo risultato.

In questo articolo spieghiamo anche quanti soldi servono per ottenere risultati col Web Marketing.

Investire in campagne o attività per le sole visualizzazioni

Se l’obiettivo del Professionista e dell’Imprenditore è quello di generare contatti, un buon modo di sprecare risorse è investire quelle risorse nella sola visibilità alle proprie pagine, al proprio sito, al proprio profilo Social, senza fare riflessioni invece su come trasformare quella visibilità in contatti.

La visibilità è importante, ma è solo una dei fattori del Sistema di Web Marketing.

Occorre prestare la medesima attenzione anche alle azioni, strumenti e metodologie che hanno l’obiettivo di convertire quelle visite in contatti, cioè in potenziali clienti che esprimono un interesse verso i nostri prodotti o servizi.

Parleremo più avanti del Tasso di Conversione.

Campagne a pagamento senza misurazione

Come ogni strumento o attività di marketing, per non dire aziendale, sarebbe buona norma misurarne i risultati. Tutte le volte che si impegnano risorse scarse, come il tempo o i soldi, è necessario misurare i risultati ottenuti per valutare se quella data attività è stata utile, efficace ed efficiente rispetto alle risorse impiegate.

Quindi occorre rapportare i risultati ottenuti alle risorse utilizzate (tempo e soldi) e misurare i Tassi di conversione.

Per professionisti e titolari di piccole imprese, che di solito hanno risorse limitate, sia in termini di tempo che in termini di soldi, è molto importante misurare i risultati di ciò che investono online.

Nel web marketing il conversion rate (in italiano, tasso di conversione) è la percentuale di visitatori unici che hanno effettuato la specifica azione che l’inserzionista ha definito essere l’obiettivo della campagna.

L’azione desiderata può essere: iscriversi ad una newsletter, effettuare un acquisto, condurre una vendita, osservare una pagina chiave del sito, o altre azioni misurabili.

Questa azione rappresenta l’obiettivo di conversione ed è la ragione per la quale la pagina web è stata creata.

Il conversion rate è sostanzialmente, quindi, un numero che identifica la riuscita dell’obiettivo prefissato.

Il conversion rate può essere non solo monitorato ma anche aumentato attraverso delle tecniche di ottimizzazione del tasso di conversione e con l’aiuto di appositi imbuti di conversione ben strutturati.

CONVERSION RATE = (NUMERO DI PERSONE CHE COMPIONO L’AZIONE / NUMERO TOTALE DI CLIC) x 100

Scopri perché il tuo sito Web o blog può non convertire abbastanza e generare contatti.

Altro esempio di misurazione importante è il costo di acquisizione del Contatto.

In un dato periodo di tempo (es. negli ultimi sei mesi), basta sommare gli investimenti spesi per il trafficol e la pubblicità online rispetto al numero di contatti generati.

Quel costo a contatto, andrebbe poi confrontato con gli altri strumenti di marketing e rispetto ai margini dei prodotti e servizi offerti.

Sarebbe assurdo spendere 100 euro per generare un contatto, a cui vendere un prodotto su cui il margine è 50 euro, a meno che quel prodotto mi permetta poi ti attivare campagne di Upselling e Cross Selling.

Dimenticarsi del Cliente e parlare solo di noi

L’ulteriore errore molto diffuso risiede nella costruzione di Siti Web o Profili che sono del tutto “auto-referenziali” cioè nei quali si parla sono di noi, della nostra azienda, di cosa facciamo, dove siamo, senza mai parlare al protagonista del business: il Cliente, le sue esigenze, le sue necessità, le Soluzioni che cerca, ecc.

Addirittura in molti casi si impostano delle campagne a pagamento per indirizzare traffico su tali siti, che in generale sono i sistemi con i più bassi tassi di conversione.

Ciò succede per un motivo molto semplice: il potenziale cliente è alla ricerca di una soluzione ad un proprio problema, necessità o desiderio ed è per questo interessato il più velocemente possibile a trovare tale soluzione, più che a sapere chi siamo.

In un secondo momento, trovata la soluzione, si chiederà anche chi siamo, ma la priorità è proprio questa: prima il Cliente, poi noi,

Non preparare un percorso per il contatto generico

Nei business con prodotti o servizi a basso valore, in realtà la visibilità potrebbe essere già sufficiente a generare il primo acquisti, proprio perché lo “stress” da acquisto del potenziale cliente è basso per via del basso prezzo di acquisto.

In business più complessi o per la complessità del prodotto stesso (es, per motivi tecnici) o per il valore del bene o servizio o alla delicatezza intrinseca del servizio stesso (es. pensate ai servizi di consulenza), un grave errore è impostare il Web Marketing per la sola vendita immediata, dimenticando invece di impostare un percorso di conoscenza, di scambio, di avvicinamento tra quel potenziale cliente ancora pieno di dubbi e i nostri prodotti o servizi.

Cercare di offrire i prodotti e servizi nel momento sbagliato, cioè quando ancora si è nella fase di raccolta informazioni, di comprensione, di acquisizione della necessaria fiducia, può compromettere l’intero processo, esattamente come avviene offline.

Ecco che quindi occorre prevedere e costruire un percorso, detto Funnel, che guidi il contatto, che lo segua nel suo percorso di maturazione da contatto freddo a cliente interessato all’acquisto.

Un passo importante di tale percorso è la preparazione dei Lead Magnet.

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Concludendo, fare Web Marketing senza un approccio professionale e le giuste competenze diventa una perdita di tempo e soldi, soprattutto se si considerano tali strumenti come la pubblicità online come una scorciatoia totalmente delegabile all’esterno.

Fare Web Marketing fa parte della Strategia di Marketing, che a sua volta fa parte delle Strategia Aziendale e Professionale, e come tutte le strategie richiedono competenza, tempo e impegno se hanno l’obiettivo di generare risultati durevoli e ripetitivi nel lungo periodo.

E soprattutto sono oggi richieste quelle competenze, non tecniche, ma che permettono ad imprenditori e professionisti di impostare il Sistema di Web Marketing più efficace per il loro business con l’obiettivo di generare i contatti utili a sostenere la crescita del proprio business.

Un piccolo investimento in grado di fornirti queste competenze è il Corso sul digital marketing. Puoi partecipare in Aula oppure Online live.

Un corso pratico rivolto ai professionisti e imprenditori che necessitano di comprendere come generare contatti grazie al Web Marketing senza spendere grandi risorse economiche.