Strategia di Marketing per Liberi Professionisti: Ecco come fare la differenza

Parlare di strategia di marketing per liberi professionisti appare come qualcosa di scientifico, di particolarmente distante… ed in parte è proprio così.

Del resto che tu sia un architetto, un commercialista, un avvocato, un consulente o un professionista di altra natura, devi oggi confrontarti con molti concorrenti.

Inoltre, le nuove tecnologie, la digitalizzazione, la dequalificazione professionale, i periodi di crisi e l’inesorabile tensione sui prezzi, non fanno altro che complicare un quadro che appare già difficile.

Ti dico questo perché, l’unico modo per sfuggire a tutta questa continua pressione è sviluppare un chiaro vantaggio competitivo rispetto ai tuoi concorrenti.

Un forte vantaggio competitivo può infatti aiutarti ad aumentare il tuo Valore percepito e questo significa ottenere più clienti ed a farti pagare in modo più che adeguato.

Tutto molto interessante, ma è davvero possibile ottenere questi risultati?

Sì, ma per riuscirsi devi creare un’efficace strategia di marketing.

Creare una Strategia di Marketing per Liberi Professionisti: Cosa significa?

Creare una strategia di marketing significa definire come raggiungere i propri obiettivi di fatturato e redditività, sviluppando e mantenendo un vantaggio competitivo sui propri concorrenti.

Nel merito, è quindi necessario lavorare su alcuni elementi tra cui:

• la profilazione del cliente target ideale che si vuole intercettare e con il quale si vuole operare
• come differenziarsi dai propri competitors
• avere una proposta di valore
• scegliere il proprio posizionamento sul mercato

La strategia di marketing, una volta definita, deve trovare attuazione nella stesura di un adeguato piano di marketing che deve tenere ovviamente conto delle risorse di tempo ed economiche effettivamente disponibili.

Purtroppo, nonostante tutto questo sia oggi estremamente importante per la crescita di qualsiasi libero professionista, i dati ci dicono che sono ancora troppo pochi quelli che si preoccupano di creare una propria strategia di marketing.

Nella maggior parte dei casi infatti, i liberi professionisti si limitano a fare poco o nulla in termini di marketing (magari un semplice sito web “vetrina”) o ad effettuare una serie di tentativi (spesso non ben pianificati) sull’onda dell’informazione o della moda del momento che, come tutti ormai sanno, non producono alcun risultato significativo.

Marketing per professionisti: Avere o non avere una strategia

Facciamo quindi un esempio sulla strategia di marketing per liberi professionisti comparando chi non se ne occupa con chi decide di farlo.

Partiamo da un esempio nel quale non si lavora su alcuna strategia di marketing, per poi confrontalo con un esempio relativo a chi decide di lavorare sulla creazione di una propria efficace strategia di marketing… e vediamo insieme la differenza

Nessuna Strategia, risultati negativi

Immagina un qualsiasi libero professionista. È voglioso di crescere ma non ha alcun piano per riuscirci.

Il suo “piano marketing” è poco più di un elenco di attività di marketing da sviluppare con (quando va bene…) i relativi costi, la stima del tempo necessario e dell’eventuale impegno da profondere a livello personale. Non esiste quindi una strategia che lega dette attività ai suoi obiettivi di crescita.

Ha provato ad implementare una varietà di idee di marketing tratte da conversazioni con colleghi o tecniche (spesso di web marketing o pubblicitarie) di cui ha letto o che gli sono state presentate in qualche convegno, oppure, si è affidato ad un’agenzia di comunicazione (o più spesso ad un singolo freelance) pensando che definire una strategia di marketing fosse parte delle loro competenze (sappi che comunque così non è…).

In sostanza, non ha una strategia, cioè un processo sistemico, che chiarisce quali sono le risorse di marketing più idonee per i suoi obiettivi e quali sono le linee guida da adottare per un efficace utilizzo delle stesse.

Questo libero professionista (come tanti altri) offre la propria consulenza ed i propri servizi a clienti che gli chiedono un preventivo tanto quanto lo chiedono ai suoi concorrenti… per poi compararli.

Questo libero professionista è convinto di essere competente e di offrire un ottimo servizio ai propri clienti e ritiene che questo sia il motivo per cui i clienti lo scelgono, ma non ha mai fatto una vera e approfondita indagine per verificare questo assunto.

Questo tipo di convinzione che è, di fatto, la stessa della maggior parte dei suoi concorrenti, non lo aiuta in alcun modo a differenziarsi su alcun target di clientela.

Ti torna come esempio? Molto realistico, vero?

Bene, ora confrontiamo questo esempio con quello di un libero professionista che, al contrario, ha adottato un approccio più strategico al proprio marketing.

Strategia presente, risultati positivi

Parliamo anche in questo caso, ovviamente, di un libero professionista che vuole crescere e sviluppare il proprio business ma che ha deciso di farlo differenziandosi dai concorrenti per conseguire un vantaggio competitivo che possa durare per un lungo periodo di tempo.

Inizia conducendo un’analisi seria sui suoi migliori clienti. Questa conoscenza gli consente di identificare i suoi punti di forza, elementi cui può sempre fare riferimento.

Questo professionista ha anche delle ambizioni in termini di target di clientela e viene quindi anche profilato il suo Cliente Target Ideale, quello che vuole intercettare, interessare ed acquisire.

Sulla base di questa profilazione e dell’analisi delle sue competenze ed esperienze, decide anche di specializzarsi in un determinato ambito/segmento, identificando specifici elementi di differenziazione rispetto ai suoi competitors.

Grazie a questo livello di comprensione del cliente target, dell’ambito / segmento di specializzazione e degli elementi di differenziazione costruiti, può anche definire accuratamente le caratteristiche dei suoi servizi / soluzioni avendo ben chiari i più efficaci benefici / utilità / risultati da promuovere per ogni singolo servizio.

Operando strategicamente a questo livello, il professionista può ora identificare argomenti di assoluto interesse per il proprio cliente target su cui può produrre specifici contenuti di elevato valore, mettendosi nella condizione di presentarli al cliente target ideale in varie forme e piattaforme.

Questo consente al libero professionista di far percepire, preventivamente, il suo elevato livello di competenza e specializzazione e questo gli permette di conseguire un netto vantaggio competitivo rispetto ai suoi concorrenti.

Un posizionamento così efficace sul mercato di riferimento, consente al professionista di acquisire contatti profilati di nuovi potenziali clienti che gli garantiranno anche una maggior redditività.

Se ci pensi, anche questo esempio è tutt’altro che casuale, non trovi?

Come mostrano questi due esempi, lavorare sulla creazione di una strategia di marketing può influenzare molti aspetti delle priorità e dell’operatività di un libero professionista ma sono cambiamenti che possono anche decretarne la sua fortuna.

Quale dei due esempi vuoi perseguire?

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Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist & Trainer