Social Selling: E’ utile per Professionisti e Imprenditori?

Inizio questo post sul Social Selling comunicandoti una notizia straordinaria: I tuoi potenziali clienti sono sui social media, “cazzeggiano” sui social media oppure li utilizzano in ambito professionale.

Ci sono diversi livelli di utilizzo e di permanenza sui social, dipendentemente da settori e realtà differenti, ma anche i tuoi potenziali clienti sono sui social. Potrebbero essere su Facebook, su LinkedIn, su Instagram, su Twitter…

E quindi?

Quindi, che ti piaccia o meno, se sono e passano tempo sui social media, anche le loro decisioni di acquisto possono essere dagli stessi influenzate. Se comprendi questo, allora dovresti preoccuparti di se, quanto e come utilizzi i social ed il tuo essere social per la crescita del tuo business.

Dovresti anche preoccuparti di capire se, quanto, come e con che risultati i tuoi concorrenti stanno cercando di vendere di più attraverso i social.

Chiariamo subito una cosa, il social selling non può e non è in grado di sostituire alcuna singola attività di marketing e di vendita.

Il social selling è quindi uno strumento che può essere utilizzato in diversi ambiti del processo di lead generation e di vendita per completarli, magari migliorandone l’efficacia, ma mai per sostituirli.

Se mi segui su questo o altri blog (“Leader della Vendita“, “Marketing Focalizzato“) sai già che il social selling non mi appassiona in modo particolare perché rischia di essere fuorviante e creare insensate aspettative di risultato per molti professionisti e per molti imprenditori, tuttavia, è uno degli elementi di cui dobbiamo tener conto nella costruzione di qualsiasi strategia marketing e quindi voglio fornirti alcuni elementi utili affinché tu possa confrontarti correttamente in questo ambito.

Vedremo quindi insieme alcuni passaggi essenziali sul come poter utilizzare i social per migliorare i tuoi risultati.

Un post suddiviso su 5 elementi chiave. Elementi utili a creare le giuste basi per avere un corretto approccio al social selling:

• Personal Branding

Per farla semplice, si tratta di una combinazione tra l’immagine che trasmetti attraverso i tuoi profili social, il tono del tuo modo di comunicare, i tuoi contenuti e il tuo coinvolgimento. Il personal branding dovrebbe aiutarti a dare ai tuoi potenziali clienti la certezza che tu sei una risorsa credibile nel tuo settore di competenza/specializzazione.

• Network

Il tuo pubblico sarà complessivamente composto da follower e connessioni, quindi più il tuo network e ampio e soprattutto profilato, più può garantirti opportunità di trovare nuovi clienti.

• Contenuti

Include i contenuti che tu crei e quelli che condividi. I contenuti sono fondamentali sia per profilare il tuo network che per coinvolgerlo.

• Engagement

E’ la capacità di coinvolgere e far interagire il tuo network ma, fai bene attenzione, è efficace solo nella misura in cui coinvolgimento e interazione riescono a spostarsi anche verso opportunità di contatto finalizzato alla vendita. Like e cuoricini di per se stessi NON fanno fatturato!

• Ricerca

E’ il modo in cui utilizzi i social media per la trovare nuovi potenziali clienti.

Ovviamente il territorio del social selling è vasto ma, a mio avviso, queste sono le aree chiave su cui concentrarsi in ambito business.

Entriamo quindi nel merito dei 5 elementi fondamentali del social selling:

Personal Branding

Parto da qui perché qualsiasi cosa tu stia provando a fare in una delle altre aree, se non hai profili solidi ed efficaci, rischi di vanificare anche le possibilità generabili dagli altri ambiti.

Riguardo al tuo profilo chiediti subito:

• Un mio potenziale cliente, guardando i miei profili social, ne sarebbe attratto a tal punto da mettersi in contatto con me?
• Ciò che trasmetto, lo incoraggerebbe a prendermi in considerazione come professionista o imprenditore?
• I miei profili lo aiuterebbero a decidere di acquistare i miei prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni?

Che cosa stai sottovalutando in questo ambito? La tua Foto, l’immagine di sfondo, il tuo titolo professionale?

Queste sono le prime cose che vede un tuo potenziale cliente, come appari? Parli di te o spieghi subito come puoi aiutare i tuoi potenziali clienti?

I profili social hanno sempre un’area di summary/riepilogo delle informazioni principali.

Anche qui, utilizzi questo spazio per parlare di te stesso o dei tuoi “prodotti” o riesci a comunicare i vantaggi/benefici/utilità/risultati (complessivamente il valore) che sei in grado di offrire?

Riesco a trovare facilmente media, documenti o link che mostrano le tue passioni, le tue abilità, le tue capacità, le tue esperienze (intese come quelle utili a garantire benefici ai tuoi potenziali clienti)?

Tutte le sezioni dei tuoi profili contengono le informazioni richieste e le stesse sono aggiornate e pertinenti rispetto a quanto fai in ambito business?

Se guardassi ad esempio il tuo profilo linkedin, troverei molte referenze e testimonianze positive da parte dei tuoi clienti passati o attuali? Magari su Linkedin in particolare dai un’occhiata qui…

Ottimo, è chiaro a sufficienza perché devi considerare questo come il punto di partenza?

Network

Una volta che hai lavorato sul personal branding, puoi lavorare per far crescere la tua rete.

Come detto, più contatti profilati hai nel tuo network, più elevate sono le opportunità di vendita.

Ricorda che il potenziale non è dato solo dalle persone con cui ti connetti o che diventano tuoi follower ma anche dalla potenzialità che può risiedere nei loro contatti.

Sempre per esser chiaro, connettersi con un potenziale cliente non è certamente sostitutivo, in termini efficacia commerciale, di un contatto telefonico o di uno scambio di comunicazioni ma può essere la chiave con cui arrivarci.

Del resto, ammesso che tu lo voglia fare (cosa ti cui dubito se sei un professionista o un imprenditore…), potresti comunque trovar difficoltà nel raggiungere un potenziale cliente tramite telefono o attraverso una mail di presentazione al suo indirizzo info@…..

Ecco quindi i miei suggerimenti sulla costruzione del network…

• Connettiti solo con profili di potenziali clienti ma nel maggior numero possibile per i motivi che ho sopra espresso
• Quando ricevi richieste di connessione, qualora non siano potenziali clienti target, valuta, prima di accettare, le potenzialità del loro network
• Pianifica spazi di tempo da dedicare alla crescita del tuo network.

 

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Contenuti

Dopo personal branding e network, è il momento di iniziare a condividere e creare contenuti. Questo può includere post, immagini, stati, blog, video, podcast, ecc. Ovviamente, questo inciderà sulla percezione che ingeneri e quindi sul tuo personal branding.

Sui social media sei ciò che appare e ciò che condividi!

Per questo i tuoi contenuti devono essere studiati per essere ben percepiti, per essere interessanti e fruibili per i tuoi potenziali clienti. Il contenuto deve essere pensato, creato e condiviso per loro.

L’obiettivo è ovviamente quello di mostrarti ai loro occhi come una fonte attendibile e competente ma anche di coinvolgerli, ove possibile.

Cura la creazione dei tuoi contenuti ma scegli anche con cura i contenuti che condividi. Devi dare Valore. Privilegia quindi la qualità più che la frequenza.

Immagino cosa stai pensando… dove trovo il tempo?

Non preoccuparti, ci sono varie piattaforme di pianificazione automatica per la pubblicazione dei contenuti. Lo sforzo quindi deve essere solo indirizzato a crearli e trovarli.

Ovviamente, se riesci a ottenere like, commenti e condivisioni molto bene ma anche se ci riesci non ti preoccupare perché, se sei un professionista, se guidi uno studio professionale o una micro o piccola impresa ciò che conta principalmente è che il tuo potenziale cliente veda e legga i tuoi contenuti e, che gli stessi, portino traffico verso il tuo sito web/blog e che da li arrivino richieste di contatto.

Questo è quello di cui ti devi preoccupare, questo è il motivo per cui creare contenuti interessanti per i tuoi potenziali clienti.

L’obiettivo della generazione di contenuti di valore non è per condividerli sui social (che devono quindi fungere da amplificatore) ma per far sì che siano i tuoi potenziali clienti a contattarti.

Engagement

Ricapitolando rapidamente, siamo partiti dal personal branding e passando dal network e dai contenuti, eccoci all’engagement.

Se sei un professionista o un piccolo imprenditore mi interessa proporti una diversa visione dell’engagement… meno da libro, meno da social guru, meno da multinazionale, meno da social media coso ….  quindi chiamerei questo passaggio “conversazione”.

Sì perché ora è il momento di iniziare a dialogare con i potenziali clienti, lavorando magari su quelli che sono pronti a entrare nel tuo processo di vendita.

Questo può includere l’interazione sui contenuti, l’invio di messaggistica, l’invio di una mail, …

L’obiettivo è quindi usare il tuo profilo, i tuoi contenuti e la tua rete per fare conversazioni finalizzate a iniziare un processo di vendita. Bada bene, non si tratta di comunicazioni di vendita ma di relazione e di coinvolgimento su argomenti e contenuti.

Social selling non è vendere attraverso i social ma offrire un valore su cui costruire un rapporto ed una relazione che porterà ad iniziare un processo di vendita.

So cosa stai pensando… Come inizio la conversazione?

Il miglior modo per iniziare una conversazione ed anche molto spesso il più apprezzato è nel tuo impegno nel commentare i contenuti dei tuoi potenziali clienti.

Pensa a quanto tu ti senti bene quando qualcuno “gradisce” o commenta i tuoi contenuti? Ci sei?

Ok capito ma non siamo ancora nel mio processo di vendita, giusto?

Vero, perché qui sei ancora nell’ambito relazionale, ma ora puoi iniziare a porre domande, a dare contributi di valore, facendo percepire la tua elevata competenza/esperienza.

Quando questo accade, in alcuni casi troverai l’occasione e il momento per spostare il dialogo sui tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni mentre in altri casi sarà il tuo potenziale cliente che porterà la discussione su ciò che puoi fare per lui.

Esiste un’alternativa al commentare i post altrui?

Sì, guarda chi apprezza spesso i tuoi contenuti e inizia con loro un dialogo magari mandando un messaggio veloce per ringraziarli dei continui apprezzamenti nei tuoi riguardi…

C’è qualcosa che non va fatto?

Sì stolkerare inutilmente e cercare di vendere quando non è ancora il momento per farlo.

Ricerca

Ed eccoci all’ultimo importante elemento del social selling, la possibilità di trovare i tuoi potenziali clienti attraverso i social media potendo andare oltre a quanto potrebbe consentire un motore di ricerca o la visita di un sito web.

I vari social ti permettono, oltre che di vedere tutto ciò che apprezzano, di accedere a un sacco di informazioni interessanti sul tuo potenziale cliente e l’aspetto interessante è che è lui a fornirtele gratuitamente!

Se è presente in alcuni gruppi di discussione ad esempio, potresti intercettarlo mentre parla o cerca informazioni su un problema che deve risolvere o per trovare consigli su potenziali fornitori.

Bene, questa l’essenza del social selling vista da chi ne parla tenendo conto delle prerogative di tempo ed efficacia di professionisti e piccoli imprenditori.

Il social selling può quindi migliorare i tuoi risultati se lo inserisci correttamente all’interno di un’efficace strategia di marketing e del tuo sistema di web marketing.

Fabrizio Diluca