Perché un cliente dovrebbe scegliere te e non un tuo concorrente? La proposta di valore

I tuoi potenziali clienti sono in grado di comprendere immediatamente in cosa tu, il tuo studio tecnico o professionale oppure la tua la tua micro o piccola impresa siete così diversi dai concorrenti? Esprimi già una proposta di valore particolarmente efficace?

Oltre a sviluppare una conoscenza dettagliata del tuo cliente target ideale e ad avere dei validi key messages, uno degli altri passi fondamentali per creare una solida strategia di marketing implica la creazione di un’importante proposta di valore.

La proposta di valore della tua attività, deve riassumere ed essere una sintesi esatta (una frase o anche poche parole) del motivo per cui un tuo potenziale cliente dovrebbe decidere di diventare un tuo effettivo cliente.

Che cos’è una Proposta di Valore? Value Proposition definizione

Una proposta di valore è unica, originale ed efficace quando include il motivo principale per cui un potenziale cliente dovrebbe sceglierti o acquistare da te.

La magia che può portarsi dietro una proposta di valore veramente efficace è la capacità di attrarre immediatamente il tuo potenziale cliente target. Per riuscirci, deve esprimere chiaramente un vantaggio per lui fortemente significativo.

La proposta di valore deve anzitutto rispondere adeguatamente a questa domanda: “Perché un potenziale cliente dovrebbe sceglierti o acquistare da te e non da un tuo concorrente?

Non è quindi un banale slogan o un’affermazione già sentita più volte, né qualcosa che da l’idea di un’offerta commerciale. Inoltre, sappi che ai tuoi potenziali clienti non interessa sapere da quanto tempo sei sul mercato, delle tue esperienze o di sentire l’ennesimo professionista o impresa che parla di serietà, qualità e professionalità…

Le seconda domanda cui devi rispondere la tua proposta di valore, perché è quella cui sono veramente interessati i tuoi potenziali clienti è: “Quali sono i vantaggi, i benefici, le utilità, le garanzie o i risultati che posso ottenere?”

Per catturare davvero la loro attenzione, è necessario comunicare risultati o altri elementi tangibili che i tuoi potenziali clienti potrebbero ottenere grazie alla tua competenza / esperienza / specializzazione oppure attraverso i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni

Per essere credibile, quello che comunichi deve essere documentabile, deve suonare autentico, non approssimativo, scontato o banalmente inventato.

La tua proposta di valore deve catturare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti target

Diamo un’occhiata a due diverse proposte di valore:

“Offriamo una gamma completa di servizi di consulenza per aiutare le aziende a ridurre i costi”

“Aiutiamo le aziende a migliorare l’efficienza operativa, riducendo immediatamente gli sprechi aziendali, aumentando la redditività mediamente del 20% entro 90 giorni”

Anche se non sono esempi applicabili alla tua realtà, puoi comunque notare come il primo esempio appaia alquanto vago, già “sentito” e poco interessante. Ogni azienda vuole ridurre i costi ma una simile proposta di valore non fornisce dettagli specifici su quale sarà il risultato. Sembra il testo della classica chiamata a freddo da call center cui segue un insopportabile “bla bla bla”. Vero?

Al contrario, la seconda proposta di valore, da l’idea di un impatto e di un risultato specifico che l’azienda potrebbe valutare. Quale imprenditore o responsabile finanziario sano di mente dovrebbe non essere interessato a dialogare su una simile proposta? Non trovi?

Ora, gli esempi sono volutamente “estremizzati” mai mi sono utili per farti comprendere immediatamente il concetto.

Per approfondire, ti suggerisco quindi di leggere questo post: “Come creare una Proposta di Valore”

Qual è la tua proposta di valore?

Se non ne hai una, oppure se ne hai una inefficace, vuol dire che non hai o non hai mai lavorato sulla creazione di una tua strategia di marketing efficace.

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Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist & Trainer