Partecipare agli Eventi per trovare nuovi Clienti e Contatti

Ma è davvero possibile trovare nuovi clienti partecipando agli eventi?

Nel panorama attuale italiano, l’offerta di eventi business per creare relazioni e trovare nuovi clienti è davvero notevole, ne esistono di tutti i tipi, a tutte le ore, con differenze notevoli in termini di tipologia di partecipanti, età, professione, ecc.

Professionisti e titolari di piccole imprese possono trarre vantaggio da tutti questi eventi? E’ possibile davvero impostare una strategia per trovare nuovi clienti partecipando ad eventi organizzati da altri?

La risposta è sì, ma a patto di non commettere errori grossolani e soprattutto riflettendo non solo e soltanto sulla partecipazione all’evento ma soprattutto sulla strategia alla base di tale strumento.

L’obiettivo non è vendere ma creare relazioni

La prima riflessione riguarda un errore che viene troppo spesso commesso da chi inizia a fare Business Networking, cioè a creare relazioni di business mediante eventi, corsi, serate, ecc.

L’errore più grande che viene commesso è nell’approccio: la partecipazione agli eventi di questo tipo ha un unico obiettivo: creare relazioni.

E’ assolutamente errato pensare di partecipare a tali serate o eventi pensando immediatamente di monetizzare la partecipazione.

Primo perché non è detto che i partecipanti all’evento siano immediatamente i clienti target di cui si ha bisogno, ma soprattutto perché è assolutamente controproducente “andare in vendita” con un contatto appena conosciuto, di cui magari non si sono ancora capite necessità, esigenze, problemi o desideri.

Si rischia di fare, purtroppo cosa molto frequente, di fare il distributore di biglietti da visita, facendo una pessima figura.

L’obiettivo è conoscere, raccogliere informazioni, sviluppare contatti, e poi attuare una strategia per far crescere la relazione che si è attivata durante l’evento.

La partecipazione all’evento è la semina, poi occorre curare la piantina fino a farla diventare un albero sempre più forte che darà dei frutti, diretti o indiretti.

Dare prima di ricevere

Seconda riflessione si riferisce al giusto atteggiamento: se ora è chiaro che è importante partecipare agli eventi  per creare relazioni, è altrettanto fondamentale comprendere che per creare relazioni occorre prima “dare” e magari successivamente capita di “ricevere”.

Non è automatico, non è detto che il ritorno sia immediato, e neanche che sia garantito verso la persona su cui abbiamo investito del tempo e delle energie.

Fare Business Networking è una filosofia basata sul Dare attenzioni, tempo e magari contatti o aiuto nella creazione di contatti. Per esperienza mia e di molti altri, è una filosofia che ha altissimi tassi di ritorno sull’investimento, ma il ritorno non è immediato, non è nominale verso la singola persona, e non è sempre una bilancia perfetta tra quanto si è dato e quanto si è ricevuto.

L’attivazione di una relazione parte sempre da un nostro gesto di attenzione verso l’altro. Attenzione in termini di ascolto, di tempo, di aiuto a creare relazioni.

Quindi la relazione si attiva prima di tutto ascoltando chi abbiamo di fronte, non parlando solo di noi, della nostra azienda, dei nostri prodotti! Senza l’ascolto non si può comprendere di cosa l’altro è alla ricerca, di quali esigenze o necessità ha, di come poterlo aiutare.

Chiaramente l’altro potrebbe semplicemente approfittare della nostra disponibilità. In tal caso, col tempo avrete semplicemente trovato qualcuno con cui non fare affari J

Ma se l’altro a fronte di quella vostra disponibilità e fiducia iniziale, vi ripaga con altrettanta attenzione e fiducia potreste aver trovato un alleato potentissimo per i vostri affari. E credetemi, questo vi ripagherà delle delusioni, del tempo, delle risorse impiegate verso chi non ha ripagato le vostre attenzioni.

Non è una formula matematica, ma il Business Networking è un potente attivatore energetico e calamita verso le persone migliori. Semplicemente dovete solo attendere che quel seme cresca e scoprirete il valore della piantina.

Per questo motivo il Business Networking non è per tutti, ma solo per chi sposa tale filosofia: è tristissimo vedere chi si approccia alle serate o eventi con un approccio solo e soltanto commerciale, senza ascoltare chi ha di fronte, seminando solo biglietti da visita, perdendo magari relazioni che potrebbero valere molto di più della singola vendita.

Partecipare agli eventi: come fare a generare contatti e relazioni?

Compreso l’obiettivo (creare relazioni, non vendere) e compreso l’atteggiamento corretto (dare prima, per ricevere forse dopo), passiamo ad alcuni consigli su come rendere più efficace la partecipazione agli eventi organizzati da altri.

Il Marketing prima di tutto, poi le Relazioni

Il Business Networking è un potente strumento di Marketing, è compreso nel c.d. Marketing Relazionale.

Bene, ma prima di tutto è Marketing e quindi prima dell’utilizzo degli strumenti occorre avere chiara la strategia di Marketing:

• Chi è il tuo Cliente Ideale o Target?
• Cosa ti differenzia dalla concorrenza?
• Quali sono i tuoi punti di forza?
• Perché un cliente dovrebbe scegliere te o la tua azienda rispetto ai concorrenti?
• Quali sono i migliori Partner commerciali? O Partner che possono avvicinarci al Cliente Target?

Conoscere la risposta alle domande è fondamentale prima di utilizzare qualsiasi strumento di Marketing, anche la partecipazione agli eventi.

Supponiamo che per pura fortuna ad un evento abbiate la possibilità di parlare con un Imprenditore importante o magari un potenziale investitore, e questo vi chieda “ma chi è il tuo cliente ideale?” e supponiamo che per disgrazia, e soprattutto tanta ignoranza del Marketing, voi rispondiate “tutti!”, ecco molto probabilmente, senza neanche capire il perché, avete appena perso un possibile contatto che avrebbe potuto fare la differenza nella vostra professione.

Prima di tutto, chiarisciti sulla strategia di Marketing.

La preparazione prima dell’evento

Chiariti gli aspetti di Marketing, prima di partecipare agli eventi è opportuno prepararsi.

Come?

Ecco una serie di suggerimenti:

• Biglietti da visita di qualità, non quelli fatti in casa, per carità J
• Aggiorna i profili su Linkedin o altri Social che utilizzi per lavoro (molto probabilmente chi incontrerai agli eventi andrà a dare un occhio dopo il vostro incontro ed avere il profilo abbandonato o non aggiornato non da proprio un senso di professionalità)
• Materiale di approfondimento su temi “caldi” del tuo settore che potrebbe essere utile condividere (ad esempio studi, ricerche, analisi, informazioni, articoli, ecc.). Condividere informazioni utili è un buon modo di creare relazioni e creare anche fiducia, oltre che passare professionalità al tuo interlocutore
• Aggiornare il Sito Web
• Preparati una serie di storie (vere) di successo dei tuoi clienti. Queste storie ti saranno utili perché oltre ad ascoltare, potrebbe succedere che il tuo interlocutore chieda a te i tuoi punti di forza, ecco che allora invece di elencare caratteristiche e specifiche tecniche, sarà molto più utile raccontare storie, casi di successo, magari in maniera leggera e divertente. Ricorda che durante l’evento occorre creare la relazione, incuriosire e al limite fissare un incontro ulteriore in cui entrare nel merito del tema commerciale.
• Se possibile, prepararsi sul partecipanti all’evento, o nel caso di conferenza o seminario, sui relatori, e in ogni caso sugli organizzatori. Conoscere e raccogliere informazioni è un buon modo di preparare il terreno per le conversazioni durante la serata di networking o l’evento
• Portati una penna (poi ti spiego perché) e tanta voglia di ascoltare

Scegliere gli Eventi “giusti”

Chiarito quindi il profilo del Cliente Ideale, sarà anche più facile rispondere alla domanda “Quali tipi di eventi sono meglio?”.

Capito che esistono molti eventi ogni giorno, e che partecipare richiede comunque tempo, che come noto è una risorsa scarsa, è importante la selezione degli eventi giusti.

Ma quando un evento è quello “giusto”?

Chiaramente, in ottica prevalentemente di Marketing, gli eventi più corretti a cui partecipare sono quelli o dove ci sono i clienti target a cui siamo interessati oppure dove esistono altri professionisti o imprenditori che possono attivare legami col nostro cliente target.

Ad esempio, potrebbero essere professionisti o imprenditori che lavorano già col cliente target a cui siamo interessati ma semplicemente offrono altri servizi o prodotti non in concorrenza con quanto offriamo noi.

Come comportarsi durante l’evento

Durante la partecipazione all’evento è opportuno adottare una serie di comportamenti e prestare attenzione ad evitare una serie di errori. Eccone alcuni:

• Evitare di passare tutta la durata dell’evento con persone già note, magari la persona con cui siete andati all’evento. Se l’obiettivo è creare relazioni, è inutile stare con chi è già nei vostri contatti;
• Evitare di passare tutto l’evento con una sola persona. Ok, fatta la prima conoscenza, passate alla seconda e così via…
• Non serve presentarsi a tutti, serve però attivare 3 o 4 relazioni durante l’evento, raccogliere informazioni (e quindi ascoltare più che parlare) e poi selezionare chi delle 3 o 4 persone conosciute merita un incontro supplementare di approfondimento.
• Cercate di creare relazioni e contatti tra le persone presenti (anche questo è un modo di dare)
• Cercare di creare collegamento e conoscenza coi relatori, con gli organizzatori, con i Responsabili dell’organizzazione dell’evento, ecc. Sono le persone che di solito conoscono i partecipanti, possono introdurvi alle persone giuste, e soprattutto saranno responsabili dell’organizzazione di eventi simili.
• Non diffondere a tappeto il vostro biglietto da visita a tutti, ma solo alle persone con cui vi siete soffermati durante l’evento;
• Quando vi consegnano il loro biglietto da visita, segnatevi subito la data e il nome dell’evento, e i motivi per cui ricontattare quella persona, o magari su cosa vi siete soffermati (ecco a cosa vi serve la penna). Passata qualche settimana, e dopo aver partecipato a più eventi, sarà molto facile dimenticarsi di particolari importanti;
• Ascoltate, create curiosità, divertitevi. Non fate monologhi, ma fate domande, fate parlare il vostro interlocutore. Farlo parlare vi darà due vantaggi: raccoglierete informazioni utili e lo metterete a vostro agio: a tutti piace parlare di noi J
• Non cercate solo clienti, ma possibili partner, fornitori, collaboratori o professionisti o imprenditori che in generale possono aiutarvi e soprattutto a cui voi potete essere utili.

E dopo l’evento?

Se volete trovare nuovi clienti, il processo non termina durante l’evento, ma i passaggi più importanti sono quelli che avvengono al termine dell’evento.

Se durante l’evento avete raccolto le informazioni corrette, avete profilato bene i vostri interlocutori, li avete messi a loro agio facendoli parlare di loro, li avete incuriositi e toccato le leve giuste, allora non sarà difficile fissare degli incontri personali di approfondimento o ulteriore conoscenza.

Si tratta di approfondire la conoscenza scambiando ulteriori informazioni mediante email, Social o di persona  con un livello più approfondito di quello possibile durante l’evento.

Se durante l’evento è meglio restare “leggeri” nell’approccio, ora è il momento di passare tutta la nostra professionalità, in termini di informazioni scambiate, di approccio, di puntualità nel caso di ulteriori incontri e soprattutto di mantenere la parola data se sono state fatte promesse di scambio di contatti o informazioni.

In alcuni casi è possibile inserire il contatto negli strumenti utilizzati dal proprio Marketing (es. newsletter, ebook per Inbound Marketing, richiesta di seguire le proprie pagine Social, ecc) ma solo se concordati con il vostro interlocutore.

Dal vostro punto di vista, invece richiedete il contatto su Linkedin o altri Social utilizzati per lavoro o business con gli interlocutori presenti all’evento che più vi hanno interessato, con cui vi siete intrattenuti maggiormente, ecc.

Contatti “freddi” attivati agli eventi, potrebbero immediatamente scaldarsi a distanza di mesi, solo per esigenze o problemi nuovi, non presenti durante l’evento. Ciò succede se la semina durante l’evento è stata fatta bene!

Follow Up e relazione sono la chiave dunque per trasformare nuovi contatti, per definizione “freddi” in contatti via via più “caldi” e pronti ad acquistare o comunque a scambiare referenze, contatti, o semplici informazioni o esperienze.

Il risultato del lavoro fatto non sempre è una vendita, ma spesso è anche più interessante: trovare un collaboratore, un socio, un partner professionale, un segnalatore, un fornitore, ecc.

Per scoprire altre tecniche e strumenti per sviluppare i tuoi contatti e trovare nuovi clienti, puoi continuare a leggere qui.