Marketing dei Servizi: Le strategie da considerare sempre

Anche gli acquirenti di servizi professionali e tecnici sono ormai cambiati, anche loro sono ormai diventati parte dell’era digitale… e bisogna quindi tenerne conto anche quando parliamo di marketing dei servizi.

Del resto, siamo ormai tutti abituati ad effettuare ricerche online per comprendere, documentarci e per trovare professionisti, studi tecnici e professionali o imprese che erogano servizi. Siamo ormai sicuri di poter trovare online esattamente ciò che stiamo cercando.

Molti sono quelli che valutano e scelgono professionisti e imprese di servizi anche in base alle recensioni ed alle testimonianze dei loro clienti… forse lo fai anche tu… certamente lo fanno i tuoi potenziali clienti…

I tuoi potenziali clienti cercano di risolvere i loro problemi e vogliono capire chi ha le competenze specifiche di cui hanno bisogno. Per ottenere risposte, leggono, partecipano a webinar, parlano con i propri pari, partecipano a eventi, … ma la ricerca online è più rapida rispetto al richiedere consigli e referenze nel modo tradizionale ed è per questo che è diventata sempre più popolare.

Cosa comportano questi cambiamenti per professionisti, studi tecnici e professionali o imprese di servizi? Cosa cambia per il marketing dei servizi rispetto al passato?

Semplice, le strategie nel marketing dei servizi, devono riflettere il nuovo comportamento degli attuali acquirenti.

Marketing dei servizi: Diamo un’occhiata a 9 strategie da valutare tra quelle oggi più efficaci

Alcune implicano l’adozione di nuove tecnologie, mentre altre sono una nuova interpretazione di alcuni evergreen del marketing dei servizi. Ognuna di loro affronta una componente della nuova era digitale e vale la pena di essere quantomeno considerata per la creazione di un efficace piano marketing.

1. Aumentare la visibilità della competenza e dell’esperienza

La competenza è il “prodotto” fondamentale che i tuoi clienti acquistano. È il criterio di selezione principale e guida la selezione finale dei tuoi potenziali clienti, il problema è che, la competenza è invisibile o intangibile. Non puoi vederla, toccarla o misurarla. Un tuo potenziale cliente deve quindi percepirla o sperimentarla.

Cosa puoi quindi fare per far percepire ad un tuo potenziale cliente la tua competenza e/o la tua esperienza preventivamente?

Pensaci bene, perché su questo aspetto ti giochi gran parte del tuo futuro…

2. Specializzazione

I servizi tecnici e professionali hanno sempre avuto specialisti e generalisti ma alcuni limiti pratici come la posizione geografica, la copertura territoriale e la portata del marketing tradizionale hanno offerto, in passato, vantaggi tutto sommato limitati per gli specialisti… ma ormai, da qualche anno, tutto questo è cambiato.

Il web marketing, l’adozione diffusa delle nuove tecnologie di comunicazione e la ricerca continua di specialisti (e sempre meno di generalisti…) da parte degli acquirenti, ha cambiato e continua a cambiare il campo di gioco… e la specializzazione prende sempre più il sopravvento.

3. Digital Marketing

Oggi sei maggiormente vincente nella misura in cui sei presente ovunque i tuoi potenziali clienti cercano aiuto e informazioni. Tuttavia, come già detto, sempre più spesso cercano online, quindi la conclusione ovvia è che devi essere altamente presente e visibile online.

Mi auguro per te, che tu non sia ancora tra quelli che fanno ancora affermazioni come “non penso che i nostri clienti ci cerchino online”. Me lo auguro perché, se pensi questo o qualcosa di similare, potrebbero essere pensieri molto pericolosi per la salute futura della tua attività.

4. Soluzioni

I tuoi potenziali clienti devono trovare soluzioni per risolvere i loro problemi, realizzare i loro desideri o raggiungere i loro obiettivi.

A volte la miglior soluzione, quella percepita come di più elevato valore, può assumere la forma di una combinazione tra servizio e altri elementi (prodotti, software, formazione, …)

La chiave è valutare se è possibile creare una o più soluzioni integrate che facciano risparmiare tempo e denaro al potenziale cliente o che producano un altro importante vantaggio, utilità o risultato.

5. Diversificazione

Forse hai spesso pensato ad un segmento di mercato che potresti servire facilmente e in modo redditizio ma ti sei posto (giustamente) il problema che entrare in quel mercato potrebbe danneggiare il tuo posizionamento e la tua immagine.

Proprio per questo, un numero crescente di studi e imprese sviluppa oggi strategie di marketing, marchi e brand separati e dedicati a differenti segmenti di mercato. Questi nuovi “marchi” possono avere qualche relazione con il “marchio principale” o nessuna relazione dipendentemente dalla tipologia di clientela target cui fanno riferimento.

Sebbene già comune in altri settori, questa strategia sta ora entrando in campo, sempre più frequentemente, anche nel marketing dei servizi.

6. Nuovi modelli di business

I progressi della tecnologia hanno creato l’opportunità per nuovi modelli di business. In effetti, la tecnologia ha rimodellato interi settori. Pensa alla musica, all’editoria, ai trasporti… pensa ai vari Uber, Airbnb, Amazon, …

Anche i servizi tecnici e professionali sono ormai maturi per innovazioni simili. L’intelligenza artificiale offre la possibilità di cambiamenti radicali nel costo e nella disponibilità dei servizi. La chiave è pensare in termini di valore per il cliente.

7. Marketing Automation

Questa è un’altra area in cui la tecnologia ha drasticamente alterato il campo di gioco nel marketing dei servizi. Tutti ora hanno accesso a una serie di strumenti in grado di automatizzare grandi parti del processo di marketing.

Oggi infatti, la grande sfida nel marketing dei servizi è quella di riuscire a bilanciare la necessità di restare operativi per fatturare con la necessità di porre grande attenzione personale allo sviluppo del proprio business.

L’automazione nel marketing servizi permette di affrontare proprio questa sfida.

Con una pianificazione e una preparazione adeguate, il processo di in-formazione e la generazione di lead (contatti di potenziali clienti), possono essere ampiamente automatizzati.

Questo cambia tutto, compreso il ruolo del singolo professionista nel processo di sviluppo della propria “impresa”. Il marketing dei servizi si sta evolvendo sempre più da evento individuale a sport di squadra.

8. Pubblicità iper mirata

Storicamente, la pubblicità tradizionale non ha funzionato bene per la maggior parte delle attività professionali e delle imprese di servizi.

Oggi però, la pubblicità online può rivolgersi a potenziali clienti ed interessi specifici anche all’interno di nicchie ben definite.

Ciò significa che puoi iper targhetizzare qualsiasi messaggio della tua comunicazione. Stiamo parlando di strategie che sarebbero state impraticabili anche solo pochi anni fa nel marketing dei servizi.

9. Content marketing

Parliamo di contenuti unici e di alto valore per i tuoi potenziali clienti, siano essi libri, pubblicazioni online, riviste online o cartacee, passando per video, podcast, webinar, e-book o per i post di un blog.

La chiave per creare e utilizzare contenuti distintivi, è assicurarti che siano veramente preziosi per il tuo cliente target ideale.

Il Marketing dei servizi: Conclusioni

Ecco alcune strategie che devi assolutamente considerare nell’ambito del marketing dei servizi e per costruire una tua strategia di marketing efficace, sia che tu sia un professionista, sia che tu sia il titolare di uno studio tecnico o professionale, sia che tu sia un imprenditore che guida un’impresa di servizi.

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Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist & Trainer