Come gestire una piccola azienda

Magari hai aperto la partita iva come singolo professionista o artigiano e poi hai iniziato a crescere inserendo dei collaboratori ed ora ti ritrovi a gestire un team e oggi ti stai chiedendo come gestire una piccola azienda. Oppure è già anni che gestisci una piccola impresa ma ora non stai ottenendo gli stessi risultati visti i tanti cambiamenti che sono avvenuti.

E ogni tanto nasce la domande che ogni imprenditore si pone: sto gestendo al meglio la mia impresa?

Inoltre il titolare di una piccola azienda, a differenza del CEO di una medio-grande azienda, spesso è davvero solo al comando, non ha manager che lo possono aiutare, e quasi mai è riuscito ad applicare una vera e propria delega ai propri collaboratori, in altre parole dipende tutto da lui, la responsabilità finale è sempre e solo sua, ed è da lui che devono arrivare gli indirizzi e gli stimoli al cambiamento e al miglioramento continuo oggi assolutamente necessario.

Ecco quindi alcuni spunti di riflessione che ti possono aiutare a gestire al meglio la tua piccola azienda e migliorarne i risultati.

1) Definisci (o ridefinisci) a chi vendi

In altre parole, riparti dal tuo cliente e chiediti se oggi tutti i tuoi clienti attivi sono davvero i migliori clienti a cui vendere, definisci se i tuoi prodotti o servizi oggi possono fare la differenza per loro, se sei ancora la migliore soluzione per i loro problemi o desideri, se ti sono fedeli, se stai facendo di tutto per tenere un legame e una relazione con loro. Insomma riparti da una più profonda conoscenza del tuo Cliente Target e dalla relazione di lungo periodo che puoi instaurare con lui.

2) Analizza la concorrenza

Una volta ridefinito il Cliente Target è più facile comprendere quali altri professionisti o imprese stanno cercando di raggiungere quel cliente. Chi sono dunque i concorrenti, per quel determinato tipo di Cliente?

Prima di tutto occorre studiare i propri concorrenti, raccogliendo tutte le informazioni che è possibile reperire sia online che grazie alla propria rete di contatti. In secondo luogo, per ogni concorrente, occorre aggiornare la lista dei punti di forza dell’azienda concorrente e dei nostri punti di forza rispetto a lui.

Tutto ciò serve per rispondere alla domanda: perché dovrebbe acquistare i nostri prodotti o servizi rispetto a quelli degli altri?

3) Definisci (o ridefinisci) cosa vendi

Solo a questo punto occorre ridefinire l’offerta dei prodotti o servizi, perché tale ridefinizione parte prima di tutto dalle esigenze e necessità di un dato Cliente Target e con una estrema chiarezza di cosa differenzia i nostri prodotti o servizi da quelli dei concorrenti.

La ridefinizione dei prodotti o servizi dovrebbe anche tenere conto che esistono alcuni prodotti o servizi particolarmente adatti a convertire nuovi clienti e prodotti o servizi invece particolarmente adatti a fidelizzare o vendere altre cose ai clienti esistenti. Detto in altre parole occorre definire un percorso di prodotti o servizi che “accolgono” il nuovo cliente e lo guidano nella sua crescita e relazione con la nostra azienda.

Acquisire un nuovo cliente è molto costoso e faticoso, per cui bisogna progettare da subito quali strategie utilizziamo per vendere altre cose, e quindi risolvere altri suoi problemi o esigenze, con l’obiettivo di fidelizzarlo e costruire un fatturato non basato solo sull’acquisizione di nuovi clienti.

4) Utilizza al meglio la tecnologia

Per la gestione di una piccola impresa, è di grande aiuto l’utilizzo della tecnologia. E’ infatti fondamentale dotarsi di strumenti che oggi la tecnologia mette a disposizione, talvolta anche gratuitamente, per ottimizzare al meglio i processi interni, evitare sprechi di tempo o peggio, l’utilizzo di risorse inutili.

Esistono alcuni esempi?

• Esistono strumenti in grado di formalizzare interamente un processo aziendale ripetitivo ai vari collaboratori e gestire la sua applicazione, evidenziando eventualmente dove l’iter di è bloccato;
• Esiste la possibilità di utilizzare Segretare Virtuali in grado di sgravarci da compiti gravosi che ci rubano il tempo;
• Esiste la possibilità di avere informazioni e files condivisi per ridurre al minimo la necessità di riunioni di aggiornamento;
• Esistono strumenti gratuiti che ti permettono di tenere sotto controllo il processo di vendita dal contatto alla chiusura della trattativa;
• Esistono vari sistemi di messaggistica interna che se ben utilizzato servono per condividere in tempo reale informazioni e comunicazioni veloci.
• Stai utilizzando al meglio il Web per acquisire nuovi contatti?
• ecc.

5) Crea un Team di Consulenti

Proprio perché il piccolo imprenditore non ha una prima fila di manager che lo possono supportare nelle scelte aziendali da tutti i punti di vista, è fondamentale avere la possibilità di confrontarsi con esperti delle varie aree su cui si basa un’impresa. Ecco le principali:

• Marketing e sviluppo
• Web Marketing
• Finanza e controllo dei numeri
• Legale
• Fiscale e societario
• Gestione del Personale
• ecc.

E’ molto meglio prendere decisioni confrontandosi con persone esperte delle varie aree, piuttosto che rimediare successivamente a errori grossolani che si potevano tranquillamente evitare.

Con il talento si vincono le partite, ma è con il lavoro di squadra e l’intelligenza che si vincono i campionati. (Michael Jordan)

6) Delega

Il principale blocco alla crescita delle piccole realtà è proprio la difficoltà riscontrata dai piccoli imprenditori nel processo di delega.

Esistono vari motivi per cui questo processo è difficile.

Prima di tutto perché magari nessuno ha spiegato al piccolo imprenditore come fare. Spesso lo stile di leadership attuato dall’imprenditore è ancora quello del comando militare e del controllo a vista. Ma quando si cresce è inevitabile essere obbligati a dare spazio agli altri, concedere fiducia e grazie a ciò liberare del tempo prezioso.

Tale cessione di fiducia però va fatta in maniera strutturata e ragionata. Un errore frequente commesso dall’imprenditore in questo passaggio è confondere la delega della attività (delego le cose da fare) dalla delega delle responsabilità (delego la responsabilità di una data area). E così molto frequentemente si delegano responsabilità a collaboratori solo in grado di gestire una delega operativa, oppure peggio, si perdono collaboratori in gradi di gestire delle responsabilità solo perché vengono trattati da meri operativi non dando a loro la reale possibilità di crescita.

7) Aggiornati

Oggi è impossibile fare impresa senza confronto. Abbiamo già accennato al confronto con il proprio team di consulenti, ma un imprenditore a molte altre occasioni di confrontarsi ed imparare cose nuove o avere nuovi stimoli.

Esistono le Associazioni di Categoria, esistono i Corsi di formazione, le Fiere, gli eventi rivolti al Business, ma talvolta anche solo ascoltare persone che non c’entrano nulla col nostro business può aiutare l’imprenditore ad avere nuovi stimoli o idee per migliorare la propria attività.

Il confronto principale rimane in ogni caso la Formazione: in un mondo dinamico e veloce come quello odierno, il rischio reale è proprio quello di non rimanere al passo, non sfruttare le nuove opportunità e magari non essere consapevoli di nuovi rischi.

Chiunque smetta di imparare è vecchio, che abbia venti od ottant’anni. Chiunque continua ad imparare resta giovane. La più grande cosa nella vita è mantenere la propria mente giovane. (Henry Ford)

8) Crea Partnership e Collaborazioni

Se hai compreso che ogni Strategia Aziendale vincente parte dal ruolo centrale del Cliente Target, è possibile comprendere che per arrivare al Cliente Target è sicuramente utile un Marketing in grado di dialogare con lui.

Ma è possibile anche aggiungere un ulteriore strumento di Marketing altrettanto potente: quello delle partnership o collaborazione con altre aziende che pur avendo lo stesso cliente target hanno però un’offerta di prodotti o servizi completamente diversa dalla nostra offerta. Quindi non sono concorrenti ma si muovo sullo stessa tipologia di Clienti.

Pensare ad una strategia di partnership e collaborazioni con questo tipo di aziende, può essere un modo veloce per arrivare ad un maggior numero di clienti, o di miglioramento della propria offerta e presenza sul cliente target.

Nessuno di noi è intelligente quanto tutti noi messi insieme (Ken Blanchard)

9) Definisci il Piano di Impresa

Riassumi tutto quanto detto sopra in un Piano di Impresa (Business Plan se preferisci) nel quale “convertire” tutto in un Piano che dettagli lo sviluppo del Fatturato, dei Costi e di conseguenza dei margini ed infine della Liquidità (Cash Flow). In questo modo sarà chiaro da subito a che condizioni, con quali risorse, con che tempi, sarai in grado di raggiungere gli obiettivi prefissati.

Creare il Piano di Impresa permette quindi di evitare di navigare “a vista” e/o di prendere decisioni importanti basandosi solo sull’emotività. Infine permette di avere una visione ed un controllo su tutte le aree aziendali: dal Marketing agli aspetti commerciali, dal Team all’utilizzo delle risorse, fino ai numeri (Fatturato, Marginalità e Liquidità).

Sulla definizione del Piano di Impresa, che in realtà riassume tutti i precedenti, puoi utilizzare uno strumento veloce, pratico, che ti permetterà di confrontarti direttamente con altri imprenditori e professionisti: il Corso di Formazione sul Business Plan. Un corso pratico che ti permette di ripensare e ridefinire la tua attività, il tuo studio professionale o tecnico o la tua piccola Impresa.

Puoi partecipare in aula oppure Online.

Alberto Baruffaldi
Business Planning & Financial Trainer